招投标程序與技巧淺談

招标與投标，是(yes)有組織、有程序、規範化的(of)市場交易行爲(for)，是(yes)商品、技術和(and)勞務的(of)買賣方法。

　　招标，是(yes)衆多采購方式中最重要(want)的(of)一(one)種。招标是(yes)業主選擇最合理供貨商、承建商或勞務提供者的(of)一(one)種手段，是(yes)實施資源最合理配置的(of)前提，招标全過程是(yes)選擇實質性響應标的(of)過程，因而招标也是(yes)各方面利益比較、均衡的(of)過程。

　　而投标，則是(yes)供貨商、承建商或勞務提供者對招标的(of)響應，是(yes)他(he)們(them)爲(for)了(Got it)獲得貨物、工程或勞務合同而向業主發出(out)的(of)實盤。招投标本身就是(yes)一(one)個(indivual)追求雙赢的(of)過程，那麽怎樣才能達到(arrive)理想的(of)效果呢？筆者以(by)爲(for)，關鍵在(exist)于(At)把握好招投标程序和(and)技巧。

　　一(one)、編制标書

　　（一(one)）招标文件

　　招投标的(of)第一(one)個(indivual)程序就是(yes)編制招标文件，也就是(yes)編寫“标書”。在(exist)這(this)個(indivual)環節，業主（招标人(people)）最重要(want)的(of)就是(yes)按照自己的(of)實質性要(want)求和(and)條件切實編制招标文件。

　　在(exist)編制标書時(hour)要(want)嚴肅認真、一(one)絲不(No)苟，對技術要(want)求不(No)能有特指，不(No)能指定規格、品牌和(and)型号等。否則就會造成不(No)公平競争，其結果必然會出(out)現糾紛，引發投标商的(of)質疑和(and)投訴。同時(hour)也不(No)能有霸王條款和(and)歧視性條款。

　　（二）投标文件

　　《招标投标法》第三章第27條規定：“……投标文件應當對招标文件提出(out)的(of)實質性要(want)求和(and)條件做出(out)響應……”。這(this)意味着投标商隻要(want)對招标文件中若幹實質性要(want)求和(and)條件中的(of)某一(one)條未做出(out)響應，都将導緻廢标。

　　因此，投标商應認真研究招标文件中的(of)商務和(and)技術等條款，逐條進行分析和(and)判斷，根據所投産品的(of)情況，在(exist)技術等方面較好地(land)響應招标文件的(of)實質性要(want)求，在(exist)招标文件中一(one)一(one)做出(out)響應。

　　比如有的(of)電腦采購招标文件中明确提示需要(want)投标報價表，而且需要(want)有相鄰配置的(of)報價。如CPU，除了(Got it)提供招标要(want)求的(of)配置以(by)外，一(one)般還要(want)提供前後兩個(indivual)不(No)同頻率配置的(of)報價，但有的(of)投标商疏忽了(Got it)這(this)個(indivual)實質性要(want)求，沒有提供這(this)個(indivual)數據，結果導緻了(Got it)投标失敗。

　　二、發布信息與獲取信息

　　招标文件編制出(out)來(Come)以(by)後，接下來(Come)就是(yes)發布招标公告或者定向發布投标邀請函。發布招标公告應具有廣泛性，要(want)想辦法讓更多的(of)投标商看到(arrive)招标公告，首先要(want)在(exist)指 定的(of)媒體上(superior)發布，如商務部指定了(Got it)《中國(country)國(country)際招标網》發布機電産品國(country)際招标的(of)招标公告，财政部指定了(Got it)《中國(country)财經報》和(and)《中國(country)政府采購網》、國(country)家發展和(and)改革委 員會指定了(Got it)《中國(country)采購與招标網》發布招标公告等；同時(hour)也可以(by)在(exist)其它媒體發布招标公告。

　　對于(At)投标商來(Come)說，要(want)及時(hour)準确地(land)掌握招标信息，這(this)是(yes)參加投标的(of)前提。要(want)廣泛地(land)關注有關媒體。由于(At)邀請投标的(of)範圍是(yes)招标人(people)确定的(of)，投标商要(want)獲得邀請招标的(of)信息相對來(Come)說比較困難，需要(want)采用(use)多種方法獲取信息。

　　掌握這(this)些方法，首先要(want)從自身入手，增加本單位和(and)産品的(of)知名度，特别是(yes)應在(exist)本行業占有重要(want)地(land)位，有較高的(of)市場占有率；二是(yes)與一(one)些專職招标機構或采購頻繁的(of)實體（業主）建立較爲(for)密切的(of)聯系，使他(he)們(them)對你的(of)産品有一(one)些了(Got it)解。

　　三、标書發售、購買與遞交

　　《招标投标法》規定：自招标文件開始發出(out)之日起至投标人(people)提交投标文件截止之日止，最短不(No)得少于(At)二十日。在(exist)這(this)段時(hour)間裏，招标人(people)可以(by)對招标文件做出(out)修改，投标商也可以(by)對招标文件提出(out)疑問和(and)要(want)求澄清。投标商在(exist)獲得招标信息後，應在(exist)第一(one)時(hour)間确定投标意向和(and)購買招标文件。

　　我(I)們(them)知道，對于(At)有些産品，随着時(hour)間的(of)不(No)同，價格有很大(big)的(of)變化，一(one)般時(hour)間越晚價格越有利，所以(by)，有經驗的(of)投标商往往較晚遞交投标文件，采用(use)較晚的(of)市場報 價，從而取得一(one)定的(of)優勢；有的(of)會在(exist)遞交投标文件的(of)前夕，根據競争對手和(and)投标現場的(of)情況，最終确定投标報價和(and)折扣率，現場填寫商務方面的(of)文件。

　　例如，投标文件規定保證金的(of)金額爲(for)投标報價的(of)2%，如果能夠較晚地(land)提交這(this)個(indivual)報價，那麽一(one)方面可以(by)對自己的(of)報價保密，另一(one)方面可以(by)針對獲得的(of)情況采取不(No) 同的(of)報價策略；如果是(yes)采用(use)外币報價，那麽可以(by)在(exist)提交投标文件截止之日的(of)當天遞交投标文件，這(this)樣可以(by)充分利用(use)國(country)際市場彙率的(of)變化，選擇最佳的(of)投标報價。

　　四、選擇優勢産品投标

　　由于(At)《招标投标法》規定投标文件對招标文件提出(out)的(of)實質性要(want)求和(and)條件必須做出(out)響應，投标商如果把握不(No)準實質性和(and)非實質性之間的(of)界限，應不(No)厭其煩地(land)向招标人(people)進行詢問，而且最好以(by)書面方式進行。

　　當自己的(of)産品與某些實質性要(want)求有一(one)定差距時(hour)，需要(want)在(exist)投标文件中的(of)偏離表上(superior)做出(out)詳細的(of)說明。如果偏差過大(big)，無法完全響應時(hour)，應考慮放棄某一(one)項産品的(of)投标，以(by)保證其他(he)産品參與投标。

　　例如，在(exist)計算機的(of)招投标中，往往需要(want)對多種産品進行招投标，有的(of)可能對招标文件分包售出(out)。例如台式機爲(for)一(one)包、筆記本電腦爲(for)另一(one)包等。有的(of)投标商生(born)産的(of) 台式機比較符合要(want)求，而筆記本電腦較差，不(No)符合實質性響應的(of)要(want)求和(and)條件，這(this)時(hour)，該投标商就完全可以(by)考慮舍棄筆記本電腦的(of)投标，專心進行台式機的(of)投标。

　　五、投标成功三要(want)素

　　投标成功三要(want)素：物美、價廉、服務優。

　　投标商中标與否，關鍵在(exist)信譽。而信譽往往體現在(exist)投标商的(of)報價、供貨和(and)售後服務等方面。

　　前面提到(arrive)了(Got it)選擇什麽樣的(of)産品參加投标和(and)采用(use)怎樣的(of)投标報價問題。報價方面，投标商要(want)遵守幾個(indivual)基本規則。主要(want)是(yes)不(No)能惡性競價，即投标報價不(No)能低于(At)成本價。

　　《招标投标法》第33條規定：投标人(people)不(No)得以(by)低于(At)成本的(of)報價競标，也不(No)得以(by)他(he)人(people)名義投标或者以(by)其他(he)方式弄虛作(do)假，騙取中标。但是(yes)如有特殊情況，應加以(by)說明。

　　如某廠家在(exist)參加投标時(hour)，報價低于(At)成本價，但是(yes)該廠家在(exist)投标文件上(superior)說明了(Got it)原因，即所投産品是(yes)該廠家常年庫存積壓産品，所以(by)降價處理。這(this)樣反而使其報價具有了(Got it)較強的(of)競争優勢而中标。

　　供貨方面就是(yes)要(want)求中标供應商一(one)定要(want)按照合同辦事。這(this)方面的(of)教訓也是(yes)有的(of)，如以(by)前有的(of)中标供應商用(use)64M代替128M的(of)内存，形成了(Got it)欺騙行爲(for)，從此失去了(Got it)信譽。

　　相反有的(of)供應商則從使用(use)單位的(of)角度考慮，指出(out)高端配置可能過于(At)奢侈，不(No)能發揮最大(big)效能，建議采用(use)别的(of)配置，這(this)種負責的(of)态度，就容易赢得好感和(and)信任。

　　售後服務更是(yes)各供應商競争的(of)重要(want)方面。好的(of)供應商會在(exist)招标文件的(of)服務實質性要(want)求的(of)基礎上(superior)進一(one)步提供好的(of)服務，如提供周邊設備、延長服務時(hour)間、增加相關 服務等等。如果抱着“皇帝女兒不(No)愁嫁”的(of)态度，自恃其産品好，價格居高不(No)下，沒有互惠互利的(of)誠意，更不(No)想提供良好的(of)售後服務，那最終隻能是(yes)失敗者。