成功投标的(of)八個(indivual)技巧

　　　目前，國(country)際國(country)内的(of)項目招标多半是(yes)針對大(big)型工程項目、複雜的(of)工程設備而進行的(of)，這(this)類項目投标風險是(yes)比較大(big)的(of)。投标競争的(of)勝負不(No)僅取決于(At)各投标人(people) 的(of)實力，也取決于(At)投标人(people)的(of)投标策略和(and)投标技巧運用(use)得是(yes)否得當。投标人(people)投标策略的(of)制定，就是(yes)要(want)使企業更好地(land)運用(use)自己的(of)實力，在(exist)決定投标成功的(of)各項關鍵因素上(superior) 發揮相對于(At)競争對手的(of)優勢，從而取得投标的(of)成功，最終奪标并盈利。下面簡要(want)論述成功投标商在(exist)投标過程中運用(use)的(of)策略與技巧。



一(one)、選擇合适的(of)項目投标?

　　對已獲得的(of)招标信息，自己先要(want)進行篩選，選取本公司适合做的(of)項目進行投标，特别是(yes)工程招标項目，要(want)對其進行投标可行性研究後，慎重作(do)出(out)投标決定。在(exist)可 行性研究中，主要(want)考慮兩個(indivual)方面：一(one)是(yes)研究本公司進行項目實施的(of)可能性，二是(yes)考慮一(one)次性投标要(want)支出(out)可能的(of)費用(use)，以(by)及是(yes)否有足夠的(of)技術力量可以(by)投入。?

　　可行性研究應從投标承包條件、投标主觀條件、投标競争形勢、投标風險等方面來(Come)進行。



二、收集技術經濟情報資料并經常進行分析研究?

　　報價和(and)投标涉及多方面的(of)技術和(and)經濟問題，必須經常做好調查研究與情報資料的(of)收集和(and)分析工作(do)。首先要(want)認真研究招标文件，因爲(for)這(this)是(yes)承包人(people)投标與報價的(of)依 據。“投标須知”一(one)般提出(out)該工程的(of)各種投标要(want)求，如對圖紙和(and)報價單的(of)要(want)求與說明，所用(use)技術規範與标準，投标保證金的(of)金額與承包時(hour)間等等。其次應随時(hour)掌握了(Got it) 解當地(land)及其它市場設備價格的(of)變動，運輸費用(use)和(and)稅率變動情況。各承包公司及其派駐項目所在(exist)地(land)的(of)經理部應設立情報機構，收集各地(land)承包商的(of)報價和(and)投标情報，以(by)便 靈活調整自己的(of)價格。



三、認真研究招标項目，慎重報價?

　　要(want)認真研究招标項目的(of)特點，根據工程的(of)類别、施工條件等綜合考慮報價策略。在(exist)實際評标工作(do)中，我(I)們(them)發現成功的(of)投标商在(exist)報價時(hour)常常考慮如下策略：?

　　1、研究工程性質與特點，制定工程業主願意接受的(of)價位區間，最後根據投标經驗确定投标價。

　　2、适當采用(use)不(No)平衡報價法。不(No)平衡報價是(yes)指一(one)個(indivual)工程項目的(of)投标報價在(exist)總價基本确定後，調整内部各個(indivual)項目的(of)報價，以(by)期既不(No)提高總價，不(No)影響中标，又能在(exist)結算時(hour)得到(arrive)更理想的(of)經濟效益。

　　3、計日工報價。如果是(yes)單純報計日工的(of)報價，可以(by)提高一(one)些，以(by)便在(exist)日後業主用(use)工或使用(use)機械時(hour)可以(by)盈利。但如果招标文件中已經假定了(Got it)計日工的(of)“名義工程量”，則需要(want)具體分析是(yes)否報高價，以(by)免提高總報價。?

　　4、同時(hour)報選擇性方案(建議方案)。對于(At)有的(of)工程招标項目，可以(by)對工程設計進行優化，在(exist)主報價的(of)基礎上(superior)，同時(hour)提供選擇性報價。爲(for)吸引業主，選擇性方案的(of)報價一(one)般低于(At)主報價。



四、對于(At)大(big)型、複雜工程選擇合适的(of)分包商進行分包

　　總承包商選擇分包商一(one)般有兩個(indivual)原因：一(one)是(yes)将一(one)部分不(No)是(yes)本公司業務專長的(of)工程部位包出(out)去，以(by)達到(arrive)既能保證工程質量和(and)工期，又能降低造價的(of)目的(of)；二是(yes)分散風險，即将某些風險比較大(big)的(of)，施工困難的(of)工程部分包出(out)去，以(by)減少自己可能承擔的(of)風險。



五、用(use)降價系數調整最後總價?

　　在(exist)填寫工程量報價單的(of)每一(one)分項工程單價時(hour)，都增加一(one)定的(of)降價系數，而在(exist)最後撰寫投标緻函中，根據最終決策，提出(out)某一(one)降價指标。例如，先确定降價系數爲(for) 10％，填寫報價單時(hour)可将原計算的(of)單價除以(by)(1-10％)，得出(out)“填寫單價”，填入報單，并按此計算總價和(and)編制投标文件。直到(arrive)投标前數小時(hour)，才作(do)出(out)降價最 終決定，并在(exist)投标緻函内聲明：“出(out)于(At)友好的(of)目的(of)，本投标人(people)決定将計算标價降低X％，即本投标價的(of)總價降爲(for)XXX(元)。同時(hour)，随同本投标文件遞交的(of)投标保 函的(of)有效金額相應地(land)降低爲(for)XXX(元)。”這(this)種通過降價系數來(Come)調整最後總價的(of)方法被大(big)多數成功的(of)投标商所采納。



六、認真參加現場考察和(and)标前會議?

　　現場考察是(yes)投标者必須經過的(of)投标程序，按照國(country)際慣例，投标者提出(out)的(of)報價單一(one)般被認爲(for)是(yes)在(exist)現場考察的(of)基礎上(superior)編制報價的(of)。一(one)旦報價單提出(out)之後，投标者就無權因爲(for)現場考察不(No)周，情況了(Got it)解不(No)細或其他(he)因素而提出(out)修改投标，調整報價或提出(out)補償等要(want)求。

　　現場考察既是(yes)投标者的(of)權利，又是(yes)他(he)的(of)責任。因此，投标者在(exist)報價以(by)前必須認真地(land)進行施工現場考察，全面地(land)、仔細地(land)調查了(Got it)解工地(land)及其周圍的(of)政治、經濟、地(land)理等情況。

　　現場考察結束後，招标方一(one)般會安排标前會議，針對招标文件中出(out)現的(of)差異和(and)不(No)清楚的(of)地(land)方，回答投标人(people)提出(out)的(of)問題。投标人(people)應積極參加此會議，利用(use)這(this)個(indivual)機會獲得必要(want)的(of)信息。标前會議提出(out)問題時(hour)應注意以(by)下三個(indivual)方面：

　　1.對合同和(and)技術文件中不(No)清楚的(of)問題，應提請說明，但不(No)要(want)表示或提出(out)改變合同和(and)修改設計的(of)要(want)求；

　　2.提出(out)問題時(hour)應注意防止其他(he)投标人(people)從中了(Got it)解到(arrive)本公司的(of)投标機密；

　　3.不(No)宜在(exist)會上(superior)表現出(out)過高的(of)積極性；



七、合理使用(use)輔助中标手段

　　承包商對工程招标進行投标時(hour)，主要(want)應該在(exist)先進合理的(of)技術方案和(and)較低的(of)投标價格上(superior)下功夫，以(by)争取中标。但是(yes)還有其他(he)一(one)些手段對中标有輔助性的(of)作(do)用(use)，現介紹如下：

　　•許諾優惠條件；?

　　•聘請當地(land)代理人(people)；

　　•與當地(land)公司聯合投标；

　　•開展外交活動。



八、不(No)要(want)忽視最後一(one)個(indivual)環節——遞送投标書

　　在(exist)投遞投标書之前，應詳細檢查投标書内容是(yes)否完備。要(want)重視印刷裝幀質量，使工程業主或采購代理能從投标書的(of)外觀和(and)内容上(superior)感覺到(arrive)投标人(people)工作(do)認真、作(do)風嚴 謹。遞送方式可以(by)郵寄或派專人(people)送達。後者比較好，可以(by)靈活掌握時(hour)間，例如在(exist)開标前一(one)個(indivual)小時(hour)送達，使投标人(people)根據情況，臨時(hour)改變投标報價，掌握報價的(of)主動權。 郵寄投标文件時(hour)，一(one)定要(want)留出(out)足夠的(of)時(hour)間，使之能在(exist)接受标書截止時(hour)間之前到(arrive)達工程業主或采購代理的(of)手中。對于(At)遲到(arrive)的(of)投标書，業主或采購代理将原封不(No)動退回投 标人(people)，這(this)樣的(of)例子在(exist)實際工作(do)中也是(yes)很多見的(of)。