政府采購招投标六大(big)技巧

技巧之一(one)：字斟句酌

　　招投标的(of)第一(one)個(indivual)程序就是(yes)編制招标文件，也就是(yes)編寫“标書”。

　　在(exist)這(this)個(indivual)環節，政府部門最重要(want)的(of)就是(yes)按照自己的(of)實質性要(want)求和(and)條件切實編制招标文件。比如在(exist)采購計算機設備的(of)時(hour)候，應當按照能夠保證完成工作(do)的(of)配置來(Come)編 制。這(this)樣保證自己能夠采購到(arrive)合适的(of)設備，避免資金的(of)浪費。 還有一(one)個(indivual)重要(want)的(of)環節是(yes)招投标雙方都要(want)注意的(of)，就是(yes)标書中的(of)實質性要(want)求和(and)條件。《招标投标法》第三章第27條規定：“投标文件應當對招标文件提出(out)的(of)實質性要(want) 求和(and)條件做出(out)響應”。這(this)意味着投标人(people)隻要(want)對招标文件中若幹實質性要(want)求和(and)條件中的(of)某一(one)條未做出(out)響應，都将導緻廢标。這(this)條規定直接影響企業的(of)中标率，企業應該 對此慎之又慎。這(this)就要(want)求企業認真研究招标文件，對招标文件的(of)要(want)求和(and)條件，逐條進行分析和(and)判斷，找出(out)所有實質性的(of)要(want)求和(and)條件，在(exist)投标文件中一(one)一(one)作(do)出(out)響應。

　　一(one)般情況下，投标人(people)都會認真研究招标文件中的(of)技術要(want)求，根據自己産品的(of)情況，在(exist)技術方面較好的(of)響應招标文件的(of)實質性要(want)求，但是(yes)，許多投标人(people)往往會在(exist)一(one)些看似并不(No)重要(want)的(of)内容上(superior)出(out)現疏漏，導緻投标失敗。這(this)樣的(of)結果非常令人(people)惋惜。

　　例如，在(exist)某個(indivual)項目的(of)招标中，一(one)家信譽、實力和(and)産品水平都是(yes)國(country)内一(one)流的(of)企業，因爲(for)沒有響應招标文件中的(of)一(one)條商務條款而前功盡棄。招标文件明确要(want)求貸款用(use) 人(people)民币支付，該企業投标的(of)産品含有50%左右的(of)進口件，投标文件中提出(out)進口件部分的(of)一(one)半貨款用(use)美元結算，主要(want)意圖是(yes)與招标人(people)共同分擔彙率風險，但是(yes)評标委 員會認爲(for)該投标人(people)屬于(At)在(exist)商務方面與招标文件沒有完全響應，因此不(No)能入圍。還有一(one)家企業在(exist)投标文件中提高了(Got it)首期付款的(of)比例，也遭受了(Got it)同樣的(of)命運。

　　再比如，有的(of)電腦采購招标文件中明确提示需要(want)投标報價表，而且需要(want)有相鄰配置的(of)報價。如CPU,除了(Got it)提供招标要(want)求的(of)配置以(by)外，一(one)般還要(want)提供前後兩個(indivual)不(No)同頻率配置的(of)報價。可是(yes)有的(of)廠家疏忽了(Got it)這(this)個(indivual)實質性要(want)求，沒有提供這(this)個(indivual)數據，結果導緻了(Got it)投标失敗。

　　與此相反，有的(of)企業在(exist)認真揣摩招标文件之後，往往可以(by)發現招标文件中有利于(At)自己的(of)内容。比如，在(exist)一(one)次計算機産品的(of)投标中，招标方要(want)求企業提供産品的(of)媒 體價作(do)爲(for)自己的(of)一(one)個(indivual)基準價格。但是(yes)招标書上(superior)沒有明确指出(out)是(yes)什麽媒體，而在(exist)不(No)同的(of)媒體上(superior)，同一(one)産品的(of)報價又不(No)完全相同，有時(hour)有很大(big)的(of)差别。某企業就根據自己 的(of)報價策略，挑選了(Got it)适合自己的(of)媒體報價。這(this)種報價是(yes)實質性的(of)響應，是(yes)真實有效的(of)，但又是(yes)有利于(At)企業的(of)。所以(by)，雖然這(this)個(indivual)技巧是(yes)最基本的(of)，但也是(yes)最重要(want)的(of)，是(yes) 招投标的(of)第一(one)項工作(do)。千萬别讓機會在(exist)眼前溜走。

技巧之二： 内外雙修

　　标書編制出(out)來(Come)以(by)後，接下來(Come)就是(yes)發布招标公告或者定向發布投标邀請函。在(exist)這(this)個(indivual)階段，一(one)定要(want)修煉好“外功”和(and)“内功”。

　　所謂要(want)修“外功”，就是(yes)指在(exist)信息發布和(and)采集階段，一(one)定要(want)注意外部信息

　　所謂修煉“内功”，其實是(yes)針對招标方式中的(of)邀請招标來(Come)說的(of)。因爲(for)邀請投标的(of)範圍是(yes)招标人(people)确定的(of)，企業要(want)獲得邀請招标的(of)信息相對來(Come)說比較困難，企業需要(want) 采取多種方法獲取信息，而這(this)些方法，主要(want)是(yes)從企業自身入手。首先是(yes)增加企業和(and)産品知名度，特别應在(exist)本行業内占有較爲(for)重要(want)的(of)地(land)位；二是(yes)與一(one)些專職招标機構或 采購頻繁的(of)實體建立較爲(for)密切的(of)聯系，使他(he)們(them)對你的(of)産品有一(one)些了(Got it)解。而政府部門也應當廣泛的(of)了(Got it)解相關企業的(of)情況，争取讓符合條件的(of)企業都有機會被作(do)爲(for)邀請招 标的(of)對象。

技巧之三：後發制人(people)

　　按照程序，接下來(Come)就是(yes)發售招标文件和(and)接受投标。這(this)裏特别應該注意時(hour)間，《招标投标法》規定，這(this)兩個(indivual)程序之間的(of)時(hour)間最短不(No)得少于(At)20日。

　　由于(At)從招标文件開始發出(out)到(arrive)投标人(people)提交投标文件之間有較長的(of)一(one)段時(hour)間，這(this)段時(hour)間對于(At)企業有着非常重要(want)的(of)意義。我(I)們(them)知道，對于(At)計算機産品，随着時(hour)間的(of)不(No) 同，價格有很大(big)的(of)變化，一(one)般時(hour)間越晚價格越低，所以(by)，有經驗的(of)企業往往較晚遞交投标文件，就是(yes)采用(use)較晚的(of)市場報價，從而取得一(one)定的(of)優勢。 有經驗的(of)企業，會在(exist)遞交投标文件的(of)前夕，根據競争對手和(and)投标現場的(of)情況，最終确定投标報價和(and)折扣率，現場填寫商務方面的(of)文件。例如，投标文件都規定保證金 的(of)金額爲(for)投标報價的(of)2%，如果能夠較晚的(of)提交這(this)個(indivual)報價，就可以(by)一(one)方面保證自己的(of)報價保密，另一(one)方面針對獲得的(of)情況采取不(No)同的(of)報價策略。

技巧之四：丢車保帥

　　公開開标是(yes)接下來(Come)的(of)程序。可以(by)說到(arrive)了(Got it)這(this)一(one)個(indivual)階段，企業雖然沒有機會對标書進行更改，但是(yes)還可以(by)撤除某些投标意向。也就是(yes)說，是(yes)考慮丢車保帥的(of)最後時(hour)機。

　　由于(At)《招标投标法》規定投标文件對招标文件提出(out)的(of)實質性要(want)求和(and)條件必須作(do)出(out)響應，企業如果把握不(No)準實質性和(and)非實質性之間的(of)界限，應不(No)厭其煩的(of)向投标人(people) 進行詢問，而且最好以(by)書面方式進行。當自己的(of)産品與某些實質性要(want)求有一(one)定差距時(hour)，需要(want)在(exist)投标文件中偏離表上(superior)作(do)出(out)詳細的(of)說明。如果偏差過大(big)，無法完全響應 時(hour)，應考慮放棄某一(one)項産品的(of)投标，以(by)保證其他(he)産品參與投标。 例如，在(exist)計算機的(of)招投标中，往往需要(want)對多種産品進行招投标，例如台式機和(and)筆記本電腦。有的(of)企業生(born)産的(of)台式機比較符合要(want)求，而筆記本較差，不(No)符合實質性響應 的(of)要(want)求和(and)條件，這(this)時(hour)，企業就完全可以(by)考慮舍棄筆記本的(of)投标，專心進行台式機的(of)投标。

　　技巧之五： 精雕細刻

　　評選委員會評标、招标人(people)定标是(yes)非常關鍵的(of)程序。可以(by)說，這(this)一(one)程序是(yes)決定性的(of)，而這(this)個(indivual)程序的(of)全過程，都是(yes)圍繞投标文件進行的(of)，可以(by)說，投标文件是(yes)唯一(one)的(of)評标證據。

　　投标文件是(yes)描述投标人(people)實力和(and)信譽狀況、投标報價競争力和(and)投标人(people)對招标文件的(of)響應程度的(of)重要(want)文件，也是(yes)評标委員會和(and)招标人(people)評價投标人(people)的(of)主要(want)依據。所以(by)， 在(exist)企業産品和(and)實力能夠滿足招标文件要(want)求的(of)前提下，編制一(one)本高質量的(of)投标文件是(yes)企業在(exist)競争中能否獲勝的(of)關鍵。 如何編制這(this)樣一(one)本高質量的(of)投标文件呢？就是(yes)要(want)精雕細刻。

　　首先，投标人(people)應該根據招标的(of)項目特點，抽調有關人(people)員，組成投标小組。投标小組要(want)認真研究招标文件内容，摸清招标人(people)的(of)意圖，了(Got it)解潛在(exist)的(of)競争對手的(of)情況。 在(exist)知己知彼的(of)情況下，從技術、商務等各方面确定投标策略。其次，在(exist)編制招标文件的(of)時(hour)候，投标人(people)一(one)定要(want)确保投标文件完全響應招标文件的(of)所有實質性要(want)求和(and)條 件。這(this)些都在(exist)前面的(of)技巧裏面談到(arrive)。還有一(one)些細枝末節的(of)東西，雖然很細小，但是(yes)如果不(No)注意，就會影響全局，導緻全盤皆輸。

技巧之六：信譽爲(for)本

　　招投标的(of)最後就是(yes)用(use)書面形式通知中标人(people)和(and)所有落标人(people)，以(by)及投标人(people)和(and)中标人(people)簽訂合同。

　　總結招投标的(of)經驗，荊貴鎖認爲(for)，一(one)般公司中标在(exist)于(At)信譽，而信譽往往體現在(exist)企業的(of)報價、供貨和(and)售後服務等方面。 報價方面，企業要(want)遵守幾個(indivual)基本規則。主要(want)是(yes)不(No)能惡性競價，即投标報價不(No)能低于(At)成本價。《招标投标法》第33條已将其定爲(for)非法行爲(for)。但是(yes)如有特殊情況，應加 以(by)說明。如某帆布廠在(exist)參加帳篷投标時(hour)，報價低于(At)成本價，但是(yes)該企業在(exist)投标文件上(superior)說明了(Got it)原因，即是(yes)該企業常年庫存積壓産品，所以(by)降價處理。這(this)樣反而使其報價 具有了(Got it)較強的(of)競争優勢而中标。

　　供貨方面就是(yes)要(want)求企業一(one)定要(want)按照合同辦事。這(this)方面的(of)教訓也是(yes)有的(of)。如以(by)前有的(of)中标企業用(use)64M 代替128M 的(of)内存，形成了(Got it)欺騙行爲(for)，這(this)家企業從此失去了(Got it)信譽。而有的(of)企業，從使用(use)單位的(of)角度考慮，指出(out)高端配置可能過于(At)奢侈，沒有發揮最大(big)效能，建議别的(of)配置，這(this)種 負責的(of)态度，就容易赢得好感和(and)信任。

　　售後服務更是(yes)各企業競争的(of)重要(want)方面。好的(of)企業會在(exist)招标文件的(of)服務實質性要(want)求的(of)基礎上(superior)進一(one)步提供好的(of)服務，如提供周邊設備、延長服務時(hour)間等等。

　　對政府采購的(of)招标人(people)員來(Come)說，應該多考慮企業的(of)難處，财政部門應盡可能多（一(one)般按照比例）、快、早地(land)向企業付款。這(this)也是(yes)保證企業産品質量的(of)重要(want)方面。也可以(by)說是(yes)爲(for)自己樹立信譽，吸引更多的(of)企業參加以(by)後的(of)招标。

　　寫招投标技巧的(of)文章要(want)結束了(Got it)，文章中提到(arrive)的(of)這(this)些技巧正被人(people)們(them)使用(use)着和(and)将要(want)被使用(use)。對于(At)從事政府采購的(of)工作(do)人(people)員來(Come)說，與世界接軌就标志着招标行爲(for)的(of)規範 化和(and)國(country)際化，需要(want)自身有一(one)次知識和(and)觀念的(of)更新；對于(At)企業來(Come)說，入世以(by)後必将面臨着更爲(for)殘酷的(of)競争，掌握專業的(of)招投标知識和(and)技術就顯得尤爲(for)迫切。現在(exist)，技巧 是(yes)有了(Got it)，關鍵就看怎麽用(use)了(Got it)。古語雲：無他(he)，唯手熟耳！